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本帖最后由 SweetCastle 于 2019-8-29 17:43 编辑
这几天，奈雪、喜茶要进驻太原的信息，让坛子里一众人群高兴的不行，但是也有些人不感冒，觉得这并没有什么。
不管哪一方面吧，我以浅薄的阅历知识来浅谈商业经营活动中的背后经济。
欢迎各位大佬补充，小弟仅仅是个业余爱好者，也没有专业数据，也不是专业搞这个的，只是通过观察总结的一些经验。
1、关于品牌影响力
我相信坛子里都清楚品牌的影响力对于商铺、商圈的重要性，一个好的品牌，就是一个地区或者商场流量的保证和消费的保证。各大商场争先恐后的引进独占品牌的目的，无出其右的就是打出差异化特色或者独占特色来保证人流量。
其次，相对较好的品牌，对于商场、商圈的定位十分重要，比如LV不会开在铜锣湾，HM也不会进驻天美一样。每一个商场，都有自身的定位消费群体。那么品牌的进驻和楼层分布，都显的格外的专业。我们不可能给LV旁边安排一个卖廉价衣服的品牌，说句不好听的，这是谁恶心谁了？哈哈。不管是什么品牌，你消费也好，不消费也罢，只能反映，我们是否是商家中的韭菜。你是快乐柠檬的韭菜还是奈雪的韭菜呢？还是说你是唐久金虎买饮料的韭菜？
再次，品牌效应这个东西不知道大家有没有听过，品牌效应中，很多人会因此冲动消费、转移消费，这就是网红的的代表性因素。还有就是，比如你穿了几件LV的衣服，浑身搭配要合理，假设在LV没有看上合适的衣服，为了全身协调，可以去周围的品牌去购买，这就是转移消费带来的增量。说LV可能有点夸张，我们可以用超市的商品陈列来看，超市的商品陈列很有讲究的，假设一个卖粮油的区域，做一个实验，一个在粮油旁边多方一点盐、糖的辅料，一个放家纺用品。我相信在同等的时间内，肯定是周边产品的销量要高，这就是转移消费。
只要有品牌效应的加成buff，那么消费增长是一定的。这就是最基本的品牌影响力。如果把奈雪开到大学城，分分钟就倒闭了，哈哈，人家的定位是20+的人群。
其实品牌影响力是一个很大的概念，这里头包含的东西太多了，比如对于消费观念的影响，我这个环节就不说了。
2、关于品牌的定位和价格
商品在定位和定价方面，每个品牌都有自己的角度出发，我这里不陈述任何品牌，单纯从几点因素来阐述。
（1）成本。诚然做买卖嘛，肯定要挣钱嘛，价格覆盖成本，那是必然的。有些人会说现在很多企业做低价推广，亏本做营销，这个我后面说。有一些高端品牌，对于自己的原材料以及生产环境有很严苛的要求，付出的代价也很高，自然导致售价居高不下，这种生产成本就很高了。我曾经实地考察过褚橙的生产基地，在一位前农科所的领导讲解下，我才明白，为什么褚橙做出来的东西和别人的橙子不一样，有非常多的生产细节和要求，我在单位做过详细讲解PPT，这里不赘述了。总之就是人家为了保证品质，每棵树上多少果子都是有规定的，哪里像咱们很多农民，巴不得一颗树产出越多越好，哈哈。其次，成本里头又一个很重要的东西，营销成本，营销成本的范围就比较广了，这里头有宣传的费用、店铺的费用等等，总之一句话，羊毛出在羊身上，买的不如卖的精
（2）稀缺性。中国有一句规划，物以稀为贵，越是稀有稀缺的东西，价值是必然更高的。就是简单的供小于求，咱们现在不是计划经济时代，但凡拥有稀缺属性的东东，价值都不便宜。比如古董、红木。今天，山西只有一家西贝，天天排大队，若太原有10家、20家西贝，你看看是否排队？当然排队也和周围区域人口密度有关系。通俗这么讲一下。
（3）流通性。流通性这个东西就比较有意思了，有效的管控流通性，可以造成短时间的稀缺性，这就是饥饿营销的由来，流通性高+高度的稀缺性，就会势必抬高价格。从商业来说，就是大家都追逐某一个东西，产量有限的情况下，畸形消费就出现了。HM的限量版体恤衫，AJ的鞋子，处处都存在着各种营销手段。你不得不赔付这种品牌影响力。以前的稀缺性是天然因素（红木、宝石等）现在是稀缺性就完全人为性操作了，这样可有有效提高品牌价值以及影响力，价格自然也就扶摇直上。
3、消费人群的文化经营
（1）消费文化和消费黏性，现在越来越多的商家明白，回头客和铁粉的重要性。经营品牌的过程中，适当做一些文化工科，对于品牌溢价和消费黏性的提升都是相当明显的。举个例子，星巴克为什么在餐饮业还不错，除了自身相对较好的经营之外，在周边产品下大力气，做文化牌让人赢得了不少赞誉，慢慢就会产生消费黏性和习惯性。我不知道大家身边有没有收集星巴克城市杯子的人群。这里面就是集中地体现了文化和黏性。
（2）客户服务，我们经常会看到大企业做一些回馈调研和数据抽样，目的就是为了更好地提升服务质量来保证消费人群的稳定性。现在的年轻人消费形式多样化，企业必须有市场的洞察力来发现客户的需求，挖掘客户的需求。甚至很多品牌会搞一些小规模的party、沙龙来让参与的人群产生黏性。我参加过太原地区4次星巴克星享之夜，拿了不少赠品，虽然这个活动搞得很一般，但是对于客户的重视足矣看到商家的立根之本。现在很多房地产企业比较明显的差异就是物业，大品牌开发商，逢年过节还要发米面油。物业定期会组织一些活动。我拿华润举例子吧，华润自身的商业体系有很多加盟商家，华润需要通过维护客户来提升客户满意及后期投资购买，而且商家需要华润的客户来拓展销售群体。我能经常看到华润万象城的一些商家和华润一些楼盘合作，推出一些亲子活动。这些都是商家为了做好客户服务所付出的努力，小开发商想都不用想，没那个实力玩的。其次，华润会通过楼盘的销售数据，将客户信息录入系统进行大数据分类，然后自然引导客户去自家万象城消费。侧面来讲，在大数据面前，我们老百姓哪里有隐私可言？哈哈
如果例子不够明显， 你可以看看四儿子店的业务拓展模式，在我们单位，管这种东西叫做异业联盟。四儿子最明显的就是搭配保险销售、车内装潢。个别楼盘，在开盘的时候也会组织买房优惠购车服务，或者楼盘定期的车主联谊会，会联合四儿子把保养做到小区内，这个太原就有案例。银行就更普遍了，组织一些大资产客户，团购车或者推出优惠利率等等。为什么很多人都会喜欢招商银行信用卡，优惠多、活动多啊，就这么简单，额度绝大多数真的也不需要多少。
讲了一大堆，很多人说，我又不吃不喝，这些东西和我有什么关系。待我一点点陈述起来。
1、消费多样性的影响
（1）任何一个品牌的进驻，都会对人群的消费习惯产生深远影响。从穿衣来说，若不是有国外的时尚潮流侵袭太原的人群消费，怕是我们日常穿衣还停留在故步自封的阶段，说句不好听的，太原的男人穿衣服，非黑即白最多灰色。。。。一点朝气和活力都木有。。。。而且对于很多老百姓来说，品牌的单一性带来的危害枚不胜举，很多小作坊各种忽悠老百姓，就是因为老百姓见得市面少，好东西也没见过，更别谈用过了，不是咱们消费不起，是咱们压根不知道，结果是花了不少钱，买了一堆垃圾玩意。。。。戴森、双立人、酷彩这类高端用品的兴起，不是说就是定位高，材质、核心技术确实是好，不然消费者也不会买单。这样国内的无良商家才知道，现在的市场，没有真正的核心技术，很难取得市场认可，就会老老实实做企业了，少一点坑蒙拐骗。加上90年代开始，义务教育越来越普及，绝大多数人都具有一定的知识储备，真的不如那么好忽悠了。微商的案例就在眼前，我就不说了。
（2）就目前的商业情况，存量竞争越来越激烈，如果没有新的品牌、优势品牌进驻，我们那些垄断当地行情的企业，根本不会有竞争压力，希望他们改革创新那就是难上加难。有了竞争，才有更大的进步动力。
（3）90年代，哪里听过女生谈论起来撞衫这个字眼，现在呢？女性穿衣的多样性，会让城市更充满活力，甚至会产生街拍行业，北京的三里屯、成都的太古里，都有非常多的网红，从事街拍行业，带动商家销售，这个摄影的、化妆的周边产业可就多了。我们太原曾经有引以为傲的百圆裤业，难道不应该与时俱进么？一个奈雪的茶都能和雅诗兰黛跨界合作，这在我们老一代人看来，根本想都不用想，怎么可能会合作。网红经济作为新时代产物，我们必须紧随潮流才行。不然相关产业全部被外地侵占干趴下了。
（4）现在很多商场周围都有夜店、不夜城酒吧等等，除了自身开设夜间经济消费之外，你会发现，这周围的理发店、美妆店同样生意火爆，因为姑娘们总得美美的逛街、美美的嗨吧？我以前特别好奇，为啥商圈还这么多理发店，逛街来了又不是理发来了，理发家门口就能搞定，后来才明白，这都属于衍生经济。包括一些高端的理发场所，都开进了商场里头，包括眼睛店等等，这里头不在赘述。
2、品牌对于商圈的影响
（1）人流量，前面也讲过，好的商铺，独占的商铺，都是人流量的保证，这个是任何一个商场、商圈赖以生存的根本。我那天和别人开玩笑了，就是太原的人都以好奇的状态去西贝吃一顿饭，人均消费50块钱，假设400万去上200万，这多少销售呢？
（2）商铺出租，对于一部分商场经营来说，商铺的出租率以及定位，决定了商场经营者的盈利根本。商场一个很大收入来源于房租成本。如果有一些品牌进驻，势必对于整体出租的价格有比较好的提升，通俗点，万达的租金肯定不如万象城的高。
（3）衍生行业，其实有了人流量，就必然会有交通问题，这里面覆盖的产业就多了太多了，从基础交通、到个人交通、从个人汽油需求到公共自行车，只要人流动起来，就会有非常非常多的衍生经济诞生。不要小看这个人流量的影响力。奥莱开业的时候，水都能卖光，难道卖水的人不高兴么？
3、商场的时代特征
如果把计划经济算是改革开放的商业鼻祖，那么供销社就是第一代商场，随之而来的是百货大楼第二代商场、紧接着2000年大商超的进驻，多样化的精品店铺就诞生了第三代商场。随着人民需求的不断变化，现在的商场已经是主打休闲娱乐为一体的第四代，体验式慢节奏的第五代商场也已经有了（比如太古里）
就目前的太原第四代商场而言，吃喝玩乐一体的品牌转移消费是必修功课。曾几何时，手拿一杯星巴克，就是白领精英的代表一样。如若逛街的时候，拿一杯星巴克，那是自身消费实力的体现。品牌的转移消费是建立在品牌互等的基础之上，今天奈雪、喜茶能开到LV隔壁（成都IFS还真就在隔壁20米处），自身经营定位让人产生了消费奈雪就是消费高端的感觉。实际上奈雪真的不贵，今天你去烘培店，随便买点面包也是几十上百的。但是你好利来能开到LV隔壁么？这就是自身档次与定位的局限性了。
4、廉价营销的弊病和优点
很多人觉得瑞幸的低价入市方式，更得老百姓的喜爱，因为我们单位楼下有瑞幸，经过我日常的观察和总结。因为瑞幸在口感上和星巴克有比较明显的区分，而国内很多人喝咖啡相对还是喜欢偏甜，最重要的是，很多人对于咖啡的概念来源于速溶咖啡和星巴克，导致先入为主的概念会产生。其次由于廉价营销的问题，导致瑞幸的销售价格极不稳定，券不一样，价格不一样，每天同事都是在关心价格问题，并没有关心品质或者口感问题。这个对于品牌的影响是极为不利的。以至于，我们同事都说如果高于3.8还是3.9的折扣券没有，就不喝了，因为不划算。。。
瑞幸的策略是低价入市，抢占市场占有率，但是亏损，大家也看到了新闻报道，大多数亏损被营销成本摊掉了，但是如若未来想提升品质，恐怕市场对于的认可度就非常有限了。做好一个品牌很难，但是做烂一个品牌极为容易。
当然，廉价销售的有点，也让老大哥星巴克不得不为了应对瑞幸，推出了在线点单服务和外送业务，这个我们要感谢商业竞争给我们带来的便利条件。
5、消费人群的变迁
根据我自己的观察80、90后是逐步舍得的一代，这一代人经历了比较明显的物质变化，在消费上更舍得，俗称新消费主义。我们可以观察星巴克、奈雪的茶，这类店铺，有几个中年人，或者更夸张点，现阶段第四代商场里头，一眼望去，是年轻人多还是中年人多？正因为80、90逐步成为消费主力，商家必须从消费者挖掘潜力，那么必须得满足消费者的需求。
奈雪的茶今日的成功，有很多因素，一个重要的因素就是抓住了年轻人的餐饮消费习惯，有效区别于星巴克的风格，主打更接地气的中国茶、水果茶，打击人群更广。并且，现在去奈雪的茶叶消费的年轻人，都是曾经2000年初代消费奶茶的人群，这一类人随着时代的变迁，对于品质的要求也是很直接的。
就目前而言，推销的产品策略越来越不能适应现在的商业竞争，现阶段年轻人消费主打的是主动消费、主动选择，而且非强迫接受。你见过那个年轻人是被迫接受mk，coach这些轻奢产品，甚至LV,GUCCI等。化妆品更是如此，SKII，雅诗兰黛，兰蔻，YSL，香奈儿等等大牌的流行，是被动推销的么？好像不是吧，这就是新时代消费主义，爆点宣传+扎实的基本功，自然会赢得市场的认可。
对于商场而言，就必须迎合社会变化，为什么早教中心能开进商场，就是因为迎合社会变化，父母周末的休闲方式，除了周边旅游就是商场体验。将孩子放入早教中心，自己和爱人在商场散步逛街，一举两得。朋友之间的聚会亦是如此，为什么白酒的销量会下降，就是新消费主义，使得现在的年轻人消费多样化，不在拘泥于饭店，商场的茶饮店，轰趴馆，酒吧，街边撸串选择已经很多很多了，这也就是为什么现在啤酒的种类越来越多，就是为了满足不同人群的需求，固守老一套肯定是不行的。 |
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狗仔卡
发表于 2019-8-26 15:57:03
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发表于 2019-8-26 23:43:41
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